CRM και Marketing Automation – Ένας ισχυρός συνδυασμός

CRM και Marketing Automation – Ένας ισχυρός συνδυασμός

Μπισκότα και γάλα. Lennon και McCartney. Jordan και Pippen. Τα μεγαλύτερα δίδυμα αποτελούνται πάντα από το yin και το yang, δύο διαφορετικά αλλά μισά που συμπληρώνουν το ένα το άλλο, και η ένωσή τους σχηματίζει ένα ενιαίο σύνολο.

Το ίδιο συμβαίνει και με το CRM (Customer Relationship Management) και το Marketing Automation , δύο τεχνολογίες που μπορεί να ήρθαν στο προσκήνιο σε διαφορετικές εποχές, στοχεύοντας η κάθε μια στο δικό της κλάδο (το CRM στις πωλήσεις και ο αυτοματισμός μάρκετινγκ, προφανώς, στο μάρκετινγκ), αλλά που μαζί σχηματίζουν ένα δυναμικό ντουέτο.

Τόσο τα συστήματα CRM (Customer Relationship Management) όσο και το Marketing Automation είναι εξίσου ικανά να προσφέρουν σημαντικές δυνατότητες. Ωστόσο, η ενσωμάτωση των δύο τεχνολογιών μπορεί να χαρίσει μια ισχυρή end to end μηχανή μάρκετινγκ σε κάθε B2B επιχείρηση, καλύπτοντας όλες τις πτυχές του πελατειακού κύκλου ζωής. Ολοένα και περισσότερες επιχειρήσεις υιοθετούν αυτή την τακτική απολαμβάνοντας έναν ισχυρό αντίκτυπο στα στατιστικά της επιχείρησής τους.

Μεταξύ επιχειρήσεων μεσαίου μεγέθους (που ορίζονται ως επιχειρήσεις που απασχολούν λιγότερο από 250 υπάλληλους) που μελετήθηκαν από την Beagle Research το 2013, το 56% χρησιμοποιούσε τον αυτοματισμό μάρκετινγκ σε συνδυασμό με το CRM (Customer Relationship Management). Το νούμερο αυτό είναι αρκετό υψηλότερο σήμερα, και μεταξύ των οργανισμών που χρησιμοποιούν αυτό το συνδυασμό ενσωματωμένο στη τεχνολογική πολιτική τους, το 77% συνάντησε ή ακόμα και ξεπέρασε τους στόχους που είχε θέσει σχετικά με τα έσοδα, σύμφωνα με περαιτέρω έρευνες του 2016 (Act-on και Ascend2).

Η τεχνολογία του CRM (Customer Relationship Management), που παρουσιάστηκε τη δεκαετία του 90′, άλλαξε για πάντα το «επιχειρησιακό παιχνίδι» εδραιώνοντας μια πληθώρα πελατειακών πληροφοριών από διαφορετικά κανάλια, όπως emails, τηλεφωνικές κλήσεις, τις ιστοσελίδες των ίδιων των εταιριών, και αργότερα τα social media, όλα μέσα σε μια κοινή βάση δεδομένων. Το γεγονός αυτό έκανε ευκολότερη και περισσότερο αποδοτική, τη δυνατότητα κάθε επιχείρησης για παρακολούθηση και ανάλυση των αλληλεπιδράσεών της με τους πελάτες έτσι ώστε να βελτιώσει τις σχέσεις της με τους τελευταίους και να οδηγήσει την ανάπτυξη των πωλήσεων.

Κατά τα τέλη της δεκαετίας του 90′, εταιρίες όπως η Salesforce παρουσίασαν μοντέλα εφαρμογών υπό τη μορφή software-as-a-service , ανοίγοντας έτσι την πόρτα σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις για την υιοθέτηση ενός προγράμματος CRM (Customer Relationship Management). Η Salesforce, της οποίας η παρουσία αρχικά αγνοήθηκε από τις μεγαλύτερες ανταγωνιστικές εταιρίες, κατόρθωσε να αναπτυχθεί αρκετά, παρουσιάζοντας μεγάλη υιοθέτηση, ώστε να καταφέρει να αντιμετωπίσει «στα ίσια» εδραιωμένες εταιρίες όπως η Siebel Systems.

Κάποτε, οι περισσότεροι θεωρούσαν το CRM (Customer Relationship Management) ως τη μοναδική λύση διαχείρισης των πελατειακών σχέσεων. Ωστόσο, το CRM από μόνο του, αποτελεί μια θλιβερά ελλιπή λύση για τα σημερινά δεδομένα, καθώς τόσο η φύση του B2B αγοραστή όσο και η ίδια η αγοραστική διαδικασία έχει αλλάξει δραστικά.

Οι περισσότεροι B2B αγοραστές, πλέον επισκέπτονται το διαδίκτυο τόσο για να εξερευνήσουν νέα και ήδη επιθυμητά προϊόντα, όσο και για να ερευνήσουν τον ανταγωνισμό και να διαβάσουν αξιολογήσεις πελατών. Μιλώντας για αγοραστές στην κατηγορία του B2B σύμφωνα με έρευνα του CEB, το σημερινό μέσο decision-making B2B Group φαίνεται να αποτελείται από 5.4 αγοραστές.

Παρόλα τα δυνατά σημεία τους, τα συστήματα CRM (Customer Relationship Management) δεν μπορούν να προσφέρουν πλέον την end-to-end λύση για την οποία έγιναν γνωστά και απαραίτητα μερικές δεκαετίες πριν. Όταν όμως ενσωματώνονται με τις πωλήσεις, τις υπηρεσιακές υποδομές και το λογισμικό του αυτοματισμού για το μάρκετινγκ όχι μόνο μπορούν να καταναλώνουν δεδομένα σε όλα τα στάδια, αλλά επιτρέπουν στις επιχειρήσεις να διαχειρίζονται και να ενεργοποιούν σε σωστές χρονικές στιγμές, τις καταλληλότερες μορφές επικοινωνίες βάση του πελατειακού κύκλου ζωής. 

Ακριβώς εκεί είναι όπου το Marketing Automation έχει γίνει τόσο πολύτιμο. Παρέχει τη δυνατότητα σε κάθε brand για δημιουργία και ανάπτυξη σχέσεων σε κάθε στάδιο του πελατειακού κύκλου ζωής, χωρίς απλά να δρα ως μια στατική βάση δεδομένων και μια αυτόματη διαδικασία πώλησης.

Ενσωματώνοντας το Marketing Automation με το CRM (Customer Relationship Management), οι εταιρίες αποκτούν τη δυνατότητα για καλύτερο συντονισμό των πωλήσεων και άλλων λειτουργιών μάρκετινγκ, και έχουν επίσης τη δυνατότητα να απευθυνθούν στο πελατειακό τους κοινό τόσο σε προσωπικό όσο και σε συλλογικό επίπεδο.

Ανάμεσα σε παραδείγματα σχετικά με το τι μπορεί να επιτρέψει η ενσωμάτωση του CRM (Customer Relationship Management) και του marketing automation σε μια επιχείρηση, περιλαμβάνονται:

  • Η παρακολούθηση ψηφιακών δεδομένων, όπως επισκέψεις ιστοσελίδων σε πραγματικό χρόνο που μπορούν να δείξουν αγοραστικές συμπεριφορές,
  • Η αυτοματοποιημένη πρόσβαση σε ένα περισσότερο στοχευμένο κοινό μέσα από την παροχή προσωποποιημένου περιεχομένου,
  • Η αυτόματη διαχείριση, ανακύκλωση και επανατοποθέτηση οδηγών πωλήσεων που γίνονται βάση συγκεκριμένων αγοραστικών συμπεριφορών, με αποτέλεσμα τη μικρότερη δυνατή σπατάλη των τελευταίων.

Παρόλο που το marketing automation, τα τελευταία χρόνια, έχει αρχίσει να κερδίζει έδαφος σε σχέση με το CRM (Customer Relationship Management), η ενσωμάτωση των δύο αυτών τεχνολογιών προσφέρουν στις επιχειρήσεις μια ισχυρή πλατφόρμα για τη διαχείριση μοντέρνων τεχνολογιών marketing.

 

Πηγή: www.commerce.gr

Previous Το AI θα αντικαταστήσει το ERP;
Next Το ERP δεν μπορεί να αντικαταστήσει τα υπολογιστικά φύλλα και το συλλογικό σχεδιασμό του Excel

You might also like

B2B

Κατανοώντας τις διαφoρές μεταξύ μιας προσέγγισης στο B2B και στο B2C

Είτε το πιστεύετε είτε όχι, υπάρχει μεγάλη διαφορά ανάμεσα στο μάρκετινγκ προς μια επιχείρηση και στο μάρκετινγκ προς έναν πελάτη. Παρόλο που και στις δύο περιπτώσεις μιλάμε για την πώληση

Ενημέρωση

H συνταγή για μια επιτυχημένη B2B στρατηγική στα Social Media

Εάν σας ζητούσαν να σκεφτείτε μερικά  brands τα οποία θεωρείτε πως έχουν διαγράψει μια εξαιρετική πορεία στα social media, είμαστε σίγουροι πως οι πρώτες 5 με 10 εταιρίες που θα σας

ERP

3 βήματα-κλειδιά για να επιλέξετε το κατάλληλο σύστημα ERP

Τι είναι ένα σύστημα ERP ( Enterprise resource planning ); Είναι ένα πακέτο λογισμικού που έχει την ικανότητα να διαχειρίζεται βασικές λειτουργίες μέσα σε μια επιχείρηση, προσφέροντας παράλληλα μια κοινόχρηστη βάση

ERP

Οι αναβαθμίσεις ERP ξεκινούν στο Cloud

Η τεχνολογία καλύπτει όλες τις πτυχές της αλυσίδας εφοδιασμού, βελτιώνοντας την προβολή και τον έλεγχο των αποθεμάτων, αυξάνοντας την αποτελεσματικότητα και συμβάλλοντας ακόμη και στη μείωση του λειτουργικού κόστους. Εργαλεία

B2B

Η ηλεκτρονική τιμολόγηση και η συμβολή της στην φοροδιαφυγή

Η ηλεκτρονική τιμολόγηση (e invoicing) στην Ελλάδα απέκτησε νομική και ουσιαστική υπόσταση το 2014 με το Φ.Ε.Κ Α/251, και συγκεκριμένα με το άρθρο 14 των Ελληνικών λογιστικών προτύπων. Ωστόσο, ακόμα

B2B

Η Salesforce εξοπλίζει τους προγραμματιστές με τα έξυπνα εργαλεία Einstein για δημιουργία CRM τεχνητής νοημοσύνης

Η cloud-κεντρική Customer Software Management (CRM) εταιρεία λογισμικού Salesforce επιθυμεί να γίνει εταιρεία ανάπτυξης. Λοιπόν, όπως γνωρίζουμε, κάθε εταιρεία υλικού θέλει τώρα να μετατραπεί σε εταιρεία λογισμικού… κάθε εταιρεία με

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!

Leave a Reply